展览搭建行业中为何他每一次跑展总能签单，而你却不行（下）

你可以从非常多的人那里得到有效信息。销售如果想通过现场跑展获得展会负责人名字和联系方式，通过与该负责人现场沟通并在展后进行更加深入地互动，以保证持续提升客户对你展会的好感，你一定要收集齐客户决策团队所有人员的名片，并做有针对性的沟通

跑展是收集客户资料最有效的手段之一，销售可依此建立客户数据库。客户数据库应保证尽可能覆盖客户的公司名称、联系人、职位、联系手机、联系电话以及地址、客户公司经常参加的展会清单、与客户负责人在展会现场沟通的关键信息、参展意向百分比等量化数据。

为了让客户全面且深入地了解到你的展会和服务，加强客户与你的粘度或信任度，请销售尽可能多地拿到客户各部门利益相关者的联系方式，进行关系营销。这些人员通常应包含客户公司中的高级管理者，如销售部负责人（销售部总监/销售部经理）、市场部负责人（市场部总监、市场部经理）、技术部负责人、副总经理、总经理、总裁或董事长等人。因为这些人对你的展会都有相应的需求，所以他们通常会自行组成一个决策团队，这些关键联系人都可能影响到是否参加展会的最终决策。

一般情况下，客户公司的销售部负责人、市场部负责人以及技术部负责人有决策影响权，副总经理、总经理、总裁或董事长有决策权。销售部负责人想要了解你的展会有哪些行业针对性的买家或代理商；市场部负责人想通过展会进行市场开拓，品牌宣传推广等；技术部负责人则想要通过展会获得更多同行的技术支持和产品研发情况；而副总经理、总经理、甚至是总裁或董事长，他们中的每一个人都有决策权，或者他们几个人彼此经过沟通进行决策，这几类人是可以最终拍板的。

销售建好数据库以后，对于你的大客户，接下去要有步骤地一步步推进，首先是在充分了解并分析了客户公司与各负责人情况之后，做有针对性的销售策略，也就是销售要提前准备好与客户公司中的各高级管理者沟通中做哪些主题或内容的互动，要达到的目的是什么；其次是通过与客户的沟通，引导并深入挖掘客户的真实需求；最后才是根据客户的真实需求，销售提供给客户一个用心且专业的解决方案。

你可以用一些特别的技巧与客户达成某种合作意向。我们的会展销售应该知道，如果在客户目前无法确认参展的情况下，可以用各种方法先和客户达成合作意向，让客户把你的展会放进他们的参展计划列表中，然后再通过和客户更进一步的沟通，签署参展合同，实现全面合作。

准备好销售的“参展意向表”。销售通过前期多次与客户负责人的电话沟通交流，客户负责人了解了你的展会基本情况后有一定的意向了，此时当有机会在展会现场与客户负责人见面时，销售可以在见面沟通时主动表明邀请客户公司参展的态度、并呈上建立初步合作的“参展意向表”，邀请客户负责人签字。这样操作的目的首先是以文字约定的方式让客户记住你的展会，并显示了销售的诚意，客户会把你的展会放在他们重点考虑的展会清单里面，方便客户做参展计划和参展预算，其次是通过签订“参展意向表”，增强与客户的粘度，销售与客户的进一步接洽将变得更为顺畅，并最终实现真正的参展合作。

当然，如果销售在现场跑展时与某家新认识的客户沟通，得到客户对于展会的认可和兴趣，此时销售也可以主动提出邀请客户负责人签订“参展意向表”的请求。对于客户来说，签订“参展意向表”后，如果将来参展可以得到早早鸟优惠，总参展费用的多少多少折扣，优先选择主通道或人流量大的区域的展位，得到一些免费的增值服务，如会刊广告，官网LOGO，展会战略合作单位，观众邀请服务等。

所以，对于我们销售来说，跑展是一个非常好的与客户见面沟通的机会，这种面对面的沟通往往比你在电话沟通中的效果好得多，简洁明了，不易产生误解。面对面沟通时销售可以视情况多讲讲针对一些参展的细节问题，可以让客户加强对展会的了解，增进彼此的信任，解决客户对于参展顾虑的一系列问题，所以跑展对于会展销售来说是最有效的销售方式。

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