要成为优秀的销售，首先要善于想出好的销售技巧和对策，就需要我们勤动脑并精于实践，这就是思考力。我们可以把想到的销售技巧记录下来，为客户确定出一个最佳的销售对策，这就是决策力。然后就开始执行你的销售对策，并把对策落到细节，落到实处，这就是执行力。如果你找到的是客户决策者，就要做到紧盯，直至该决策者给到你确认。

简而言之，开发客户应该具有三个重要的步骤:

第一思考力，思考客户的需求如何达成；

第二，决策力，决策出一个最佳的销售对策，请注意你的决策效率；

第三，执行力，做到紧盯你的客户，特别是客户决策者，并做到有效执行。

这里需要强调的是，销售需要站在客户的角度去思考，以客户为中心，服务于客户。案例:在实践中才能切实找出问题

在销售中最好有个习惯，从官方网站上了解客户的公司情况，这个习惯是好的，但更需要做到的是，从网上了解客户以后，进一步地引导客户说出他们的需求。

我有个习惯，与客户的沟通中喜欢把和客户合作的公司名字报出来，也就是我们要了解客户有哪些买家已经合作了，这点往往比你报出客户同行及竞争对手的名字更有效。我说我们有类似这样的买家资源，诸如A、B和C是我们的重要观众资源。询问客户的想法，我们目前有靠近主通道的展位可以推荐，观众进馆后，很容易地就可以到达这块展位与展商恰谈沟通，此时就可以把展位图发给客户参考了，如果客户表达出兴趣，至可以让客户挑选展位。

一家客户最想要获得的资源一定是他们的买家，所以销售要把这种资源优先透露给客户，包含这些买家的名称，职位，并尽可能告知买家的动向和需求等。但如果销售一开始就只介绍自己的展会，或没有把话说到客户的需求上，销售工作就无法做好、做到位。

所以销售应该跟展会的行业市场更接近，应该俯视这个市场里面正在和将要发生的事情，了解客户的需求，切实体会客户的心情，不要只讲理论，不要只是看客户的官网，讲话的重点要围绕客户的需求展开。

案例:

有一次我给一家客户打电话，在沟通好我们的展会可以带给客户的买家资源以后，我说:“是不是可以尝试一下？”她说要考虑一下，然后问了我一句话:“你们展会真有说的那么好吗？”我笑笑说:“贵司的同行A、B、C和D公司都是我们的老展商，如果参展效果不好，我相信他们也不愿意每年来参展的，这几家公司的参展情况大致是这样的，从去年开始参展，这几家公司的参展反馈是毕竟参展还是要看效果的，这样才能吸引越来越多的同行来参展。”那个客户后来又问了一些参展的细节问题，第二天就填了申请表发过来。

假如有机会你到一家客户公司拜访，你还约到了总经理，要和他聊什么？不建议一上来就聊展会，你可以聊他们公司所处的行业现状和趋势，聊聊与他们有竞争的企业情况，这些作为总经理会关心吗？当然会，这就是真正地做到从客户的立场上去考虑。

所以我们在见客户以前，请想想客户在想什么，你的展会如何能够吸引他。见到客户以后引导他们说出需求，然后再去针对需求给予相匹配的解决方法。这就是思考力、决策力和执行力的整体过程。

客户在想什么？比如说，你可以问问客户和哪几家买家有合作，问问客户最想和什么样的买家合作，接着我们就可以和客户介绍我们展会的买家情况，当然可以把介绍的重点放在客户最想合作的那些买家身上。客户很喜欢你讲他们同行的情况，所以销售主动讲起时，客户一定会被你吸引，这可以给你和客户增加粘性，进而你还可以和客户说说同行的参展情况，客户一定喜欢。接着客户不喜欢你老是介绍自己的展会，所以我们需要根据客户的想法来介绍展会的情况，专门为客户提供展会的情报。

为了让客户参展，我们就要思考如何让客户满意，这点其实还是比较好实现的，这就是开发客户的方法与技巧多多尝试吧，