当参展问您的展位什么纳闷贵时？该如何回答？上海会展展台搭建公司解答

展会有各类价格策略可供客户选择，比如说可以卖展位，卖会刊广告，吊绳广告，胸卡广告等，客户可以通过判断各类价格策略的价值，并结合自己的预算，从而选择订展位，或者有选择性地购买各类广告。

比如，客户问你这个展位为什么那么贵？你可能一时没反应过来怎么说，因为你真的不清楚也无法量化你展位的价值，所以这时你需要找到一个参照物，你可以告诉客户，另两个同类展会他们的展位分别是多少钱，你大概就容易和客户说明白这个价格问题了。没有参照物，客户就不知道这个展会到底值不值这个价了。所以结论就是要用参照物的形式改变客户的原有思维，让客户在参照物的影响下觉得你的展位物有所值。

策略一：通过抛出诱饵的方式引导客户

我曾经给我的同学们举过一个例子，也是一个实验。

面包店有三种面包供顾客选择，第一种：奶油面包6块钱；第二种：香肠面包18块钱；第三种：肉松面包+香肠面包20块钱。

结果怎么样呢？30个同学有21个选了第一种，9个选了第三种，没有人选第二种。好了，没人选的话我们就把第二种选项去掉。

我另外再找了30个同学，只能选第一种：奶油面包6块钱；或者第三种：肉松面包+香肠面包20块钱。

结果28个人选择了第一种，只有2个人选择了第三种。

这种结果说明了当第二种选项出现时，引导了很多同学去选择第三种选项。如果没有第二种选项，同学们很难比较第一种和第三种哪个性价比更高，因为第一种价格便宜味道一般，而第三种价格贵但味道好，量也多，但有了第二种以后，事情就变简单了，让同学从第二种和第三种里面选择的话，一定是选择第三种，所以这里面第二种就是第三种的诱饵。通过这种销售方式，我们可以改变客户的购买选择。

展会销售实战场景：你展会的价格策略里。展位的价格20000元一个，吊绳广告8000元。如果你想多卖广告，不妨试试展位的价格还是20000元一个，吊绳广告价格依然是8000元，同时推出吊绳广告+会刊广告的套餐，价格是10000元。

策略二：通过价格差异性影响客户的判断

很多时候当客户不能判断你的展位价值多少时，往往要考虑一番，对你的展位价格做一些分析和评估。但是这种分析和评估是会受到价格差异性影响的。

比如说我们看到网上卖服装也好，卖电器也好，特别是在双十一的促销中，商家会把原价定高点，再经常性地进行打折促销来吸引顾客购买。

或者在一个氛围很好的咖啡厅里面，引入一种特别贵的咖啡，那相对来说，比较贵的咖啡就不显得那么贵了，此时就会影响顾客的判断。

所以，我们可以通过以上两种策略来引导客户，并影响客户的判断，让客户觉得占了便宜，这样才能最大可能地缩短甚至不让客户有更多考虑的时间。有了策略，我们可以套用在各种展会销售技巧中。好了，今天就讲到这里，谢谢大家！

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